遵循“适当性原则”-破解保险产品与客户需求错配难题

保险产品，作为一种专业性较强的金融产品，往往因其复杂性而被部分消费者视为“无用”，这背后的主要原因通常是产品与消费者需求之间存在不匹配的问题。小康人寿执行董事、首席投资官及财务负责人霍康，在小康人寿推出的“高管微课堂”中深刻指出了这一现象。他提到，尽管保险产品本质上是一种重要的风险管理工具，但由于错配问题，其效用常被消费者质疑。

据国家金融监督管理总局发布的《关于2023年第一季度银行业消费投诉情况的通报》显示，2023年第一季度，保险业消费投诉中，涉及销售纠纷的投诉高达7875件，占人身保险公司投诉总量的53.2%；而退保纠纷投诉也有3895件，占比达到26.3%。销售与退保纠纷的高发，反映出消费者在面对日益多样化的保险产品时，往往难以做出符合自身需求的选择。

为了降低潜在纠纷，保险业不仅需要规范销售行为，更需加强对消费者的告知与引导。在2023年的“金融消费者权益保护教育宣传月”活动中，监管部门和多家保险机构积极行动，普及理性投资知识和风险提示，倡导消费者遵循“适当性原则”进行金融产品投资。

“适当性原则”究竟意味着什么？以年近70岁的张奶奶为例，她在银行办理存款业务时，被理财经理推荐购买了一款保险产品。然而，由于张奶奶隐瞒了真实收入，导致后续无法支付高额保费，面临保单失效的风险。这起案例就凸显了“适当性原则”的重要性。实际上，“适当性原则”是指保险公司提供的产品和服务应与客户的实际需求、财务状况、风险承受能力、金融知识和投资理财经验相匹配。

为了落实“适当性原则”，金融机构在销售过程中必须充分披露产品及服务信息，并将合适的产品推介给合适的消费者。销售人员和产品分级匹配也是关键一环。例如，在保险市场上，不同类型的保险产品各有侧重，消费者应根据自身需求选择。太平人寿就建议，追求保障或收益确定性的客户可以选择普通型增额终身寿险，而具备一定风险偏好的客户则更适合分红型产品。

今年9月28日，国家金融监督管理总局正式发布了《保险销售行为管理办法》，要求保险公司对销售人员和保险产品进行分级管理并相互匹配，以提高产品的“适当性”。

霍康还强调，“适当性原则”应以需求为导向，即根据客户的年龄、健康状况、家庭状况、面临的主要风险以及已有保险保障情况等因素进行需求评估。同时，还需评估客户的风险承受能力和持续缴费能力。针对不同群体的需求差异，知识普及工作也应有所侧重。

综上所述，通过遵循“适当性原则”，加强消费者教育和引导，以及实施销售人员和产品的分级管理，我们可以更好地解决保险产品与客户需求不匹配的问题，从而保护消费者的权益，促进保险业的健康发展。