干货 丨 提升参展效果，秘诀在这里！

随着移动互联网的高速发展，网络媒体营销的效果日益凸显，许多参展企业发现一些实体展会的参展效果越来越差，来到展位的客户越来越少，一些展会上谈得热火朝天的客人，展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人。

参展效果远达不到预期，甚至越来越差的。细究之下，一些业内人士总结了部分背后的原因：

诚然，受到技术进步和行业发展及近些年经济发展增速减缓等客观因素影响，一些实体展会的参展效果呈现下滑趋势，但实体展会面对面沟通交流的机会与氛围，广阔便捷的市场机遇平台却是无法替代的。

客观因素之外，参展企业或许还应该注意以下几点保证参照效果的秘诀：

1. 明确参展目标

1）为什么参展？

A. 展会不是去收集名片

B. 展会是为了宣传

C. 展会是为了与客户面对面谈判

2）将重点展示什么产品／服务？

你的产品/服务亮点是什么？

3）期望获得什么？

· 完成销售

· 推介或测试新产品或产品特性

· 寻找新的分销渠道

· 收集市场竞争情报

· 增进既有客户关系

· 提升企业形象及知名度

· 树立竞争优势

· 吸引媒体关注与报道

· 扩展市场份额

4）如何实现所期望的成果？

展会前，展会中，展会后，每一个环节都需要把控好。

5）期望传达怎样的公司和产品信息？

你希望通过展会给客户留下什么样的印象？

2. 参展前做好准备

展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店，还须对潜在观众群体进行观展宣传。

通过电话邀约、邮件邀约、策划特别活动、线上及线下推广、安排展会期间销售会谈，在展会开幕前为参展成功提供保证！

1）电话营销

电话营销是一种有效的基本推广手段。这也是企业参展前最普遍的一种推广方式。通过电话邀请观展的成功率可达50%。

2）邮件营销

计划开展周期性直邮推广，邮件内容可包含：

· 邀请函

· 展位平面图，其中标示你的展位位置

· 关于贵公司的介绍文章

· 贵公司特别活动、产品发布会或研讨会的正式邀请函

*有时候发营销邮件得不到回复，可能是中国服务器的问题。

3）策划特别活动

尽量选择与你业务相关的激励活动，以增强传达你的公司或产品信息。

策划特别活动的内容可包含：

· 抽奖活动

· 现场游戏

· 现场签单活动（打折或送礼品）

· 新产品发布会

· 研讨会

4）线上及线下推广

你的展会特别活动需要让更多目标客户知道，仅仅通过电话和邮件是不够的，毕竟辐射范围小，你需要吸引更多买家来到你的展位。

· 那么，如何选择合适的线上/线下推广渠道？

· 你的目标客户是否使用的多？

· 在你的目标市场知名度是否高？

· 你的同行是否也在使用？线上渠道：B2B平台，搜索引擎，社交媒体等；线下渠道：专业杂志，户外广告等。

5）安排展会会谈

这是最后一点，也是最重要的一点。

前面我们讲的大部分是宣传行为，告诉客户有这些活动，但是为了保证展会的效果，你需要主动将客户约到展会现场，当面进行会谈。

而且不仅仅是针对已合作客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户来展位进行会谈，这项工作应该在展会开始前几个月就着手进行。

很多国内企业会存在“守株待兔”这样错误的意识，可能是因为存在以下障碍：

1. 语言障碍

很多欧洲客户更愿意讲自己的母语，不太愿意用英语沟通。很多时候也是因为不知道各国的用语习惯，不地道的英语邮件、错漏百出的德语邮件，都是销售的拦路虎。

2. 文化障碍

欧洲人与中国人有非常大的文化差异，很多时候思维方式也不一样，所以如果你是拿中国人的思维在理解他们的想法，就容易造成误会。

3. 人力或财力有限

每个人工作已趋于饱和，没有更多精力用于邀约新客户，也没有财力做些展会前的推广吸引新客户。

现场看热闹的人居多，但是真正愿意花时间坐下来详细了解的，还是提前邀约过来的客户，因为与这些客户前期做过深入沟通，预约过具体时间，他们来到展位是为了沟通某个具体问题。

展会上70%约谈的是提前邀约好的客户（已合作的以及新客户），现场偶然走进来进行会谈的新客户仅占30%。

建议参展商做好这十件事：

1、参展是一个非常好的提升销售人员能力的机会。

参展商应在展前对于销售人员做好培训工作，在展会现场通过各项量化的考核指标，比如销售积极性、销售应变能力、销售言谈举止、了解客户真实需求等方面，提升销售人员的综合能力。

2、参展公司的市场部或品牌宣传部，请做好现场了解行业竞争对手的工作。

通常展会现场总会碰到几家做相似产品的参展商，所以做好知己知彼，才能百战不殆。

3、参展是树立及宣传公司及品牌形象的平台。

无论是特装展台还是标准展台，请注意把展台收拾好，注意细节问题，比如楣板上的文字是否拼写正确，地面各角落是否清洁，地面是否有水，展柜展板是否有污渍，是否有明显的灰尘，参展人员的形像是否良好、热情到位等。

4、参展其实是一次全方位的市场促销机会，以此节约参展商的相关广告费用支出。

请在展前制定发促销计划，并量化促销要达到的效果，落实到人，谁什么时间做什么事，并提前做好促销人员的培训工作。

5、参展可以通过搜集行业信息，整理分析出行业的市场趋势。

市场部的素材通过一次参展就可能搞定，展后分享给销售部门，得以提升公司整体的工作效率。

6、参展还是一次新产品预演的良好机会。

通过现场听取专业观众的反馈，了解新产品是否符合需求，是否在市场上有优势，是否能够立即推广，参展企业可以适时调整关于新产品的正式推出时间。

7、请与媒体保持良好的关系。

无论是专业媒体还是大众媒体，媒体的作用有时是非常重要的，特别是在如今的互联网，大数据时代，关于公司的任何正面或负面报道都可能在极短的时间内通过媒体曝光于大众眼前，所以通过展会，参展商与媒体人见面沟通，加强彼此的合作与社交网络也是不可或缺的。

8、邀请新老客户来现场共同参与。

参展商的展台永远不会缺少两类人，老客户和新客户，这是参展商最关切的，邀请到这些客户共同来现场，与老客户交流心得，与新客户沟通潜在的合作机会，了解客户们的需求。

9、对于一些国际性质的展会平台，参展商有机会与众多的境外观众沟通了解境外市场的情况。

分析自身的产品在境外的哪些市场有优势，甚至得到境外代理或协会的支持等。

10、实际的成交，获取订单是参展的最终目的，请注意前面9点其实都是这点的铺垫。

不仅要扩大自身的销售网络，更重要的通过展会的平台了解客户的需求，分析这些需求点与自身产品的契合度，分析与竞争对手的优劣势，分析客户对于产品的认同度等。

很多参展商会有这种感觉，在展会从结束到之后的两、三个月之后，还会有订单增长的持续效应。