一方面是展虫也知己知彼,与时俱进,采用各种手段游走在法律和规范的边缘,让人防不胜防。
另一方面呢,其实也暴露出会展业的某些管理缺陷,让展虫有可乘之机。
“展虫”也有不少“人才”,估计这篇文章“展虫”也会看到,他们也会学习,也会研究各种展会,只是目的是如何钻空子,如何行不法之事,不择手段达到目的。
我们也要做到知己知彼,才能“道高一尺”,才能制定出行之有效的策略来对付“展虫”,让他们失去市场。
但是,堵不如疏,与其整天围追堵截,不如走迂回路线,能想办法从根源上治理“展虫”,使其失去生存空间。
尽管很难,但我想只要全行业齐心合力,规范市场,加强管理,强化制度,总会有办法。
我之前写过一篇文章——《展虫的前世今生》,大致说了说展虫的发展过程,举了一些案例,其中多数是我亲身经历的,甚至有的案例几乎断送了我的职业生涯。
不过说到底,还是本人当年经验不足,给了他们可乘之机,因此今天我再一次梳理一下,给大家一些警示和借鉴。
其实“虫儿”这个词并不是贬义的,在某一领域精通后就成了“虫儿”,“展虫”也一样。
他们往往对展览的各个环节都非常熟悉,所以才能在各大展会中游刃有余,找到薄弱环节,因此我们首先要了解他们,知己知彼,百战不殆。
“展虫”的定义我们不需要再了解了,定义再准确也没用。
我们就直接说说都有哪些“展虫”,各自的特点是什么?
我个人对展虫的分类基本是按照性质、规模、目的等类别进行区分的。
其中,有些展虫相对中性,也不一定就扰乱市场,例如,有些专门回收展览垃圾的人或团体。
展装搭建商对此可能体会更深一些。
一场展览还没结束,就有人来联系回收二手物品,什么废旧的地毯、扔掉的印刷品、可二次利用以及可以作为再生资源回收的“有用垃圾”等。
对他们来说,这些都是“宝贝”,虽然方法不规范,但却无伤大雅,甚至还能帮助搭建商解决一些问题。
再比如,展后的个体运输和物流。
尤其是家具展之类的展览,那些私人的物流团体或个人,不但帮你送货,还能帮你拆装,甚至比专业工人还专业,不陌生吧?
这样的“展虫”很多,但无伤大雅,虽然可能会产生一些纠纷,但是跟其他“展虫”比起来,这就“文明”多了。
这一方面是我们主办、主场、场馆方在管理方面的漏洞所致,另一方面也是市场上这一领域确实有空白,才让他们有了生存空间。
我想这些随着市场逐步规范、展览垃圾回收和处置渠道的完善,这些都会慢慢消失的。
原因很简单,失去了市场和生存空间,就好比一个新建成的展馆,各方面配套还没完善,就会有很多“嗅觉”敏感的个体商贩来展馆周围售卖商品、食品、私人载客等,城管也管不过来,管也白搭。
为什么?因为展馆没有让搭建工人、展商观众吃饭的食堂、门口没有地铁、打不到车。
本人亲身经历过很多,在展馆真的是打不到车,吃不上饭,咋办?一根儿烤肠搞定一切!那自然就是市场需求占主导了,现在呢?极少出现了,原因自然就不必说了。
这就是所谓的规范管理、设施服务多一些,也就是前文提到的“堵”不如“疏”,他们自己就会知难而退。
由个人或小团队组成,没有正式公司资质,通常以低价、特价等手段销售商品、提供服务,利用展会人流量和观众购买欲望获取非法收益。
图片来自网络。
有的售卖,有的碰瓷儿,有的四处散发名片,有的举着广告牌专找人多的地方发传单,甚至有的专门以偷窃为目的,打一枪换一个地方,让人防不胜防。
可怕之处在于他们本身是参展商。没错,他们是“展商”,在开展之前很难分辨,对于没有经验的主办和展馆来说更加防不胜防。
“展虫”参展,往往只租一个到两个标准展位,不到开展最后一刻绝不出现,在主办最忙的时候他们开始布置展位,非常简单且迅速,展位布置得像批发市场摆摊儿,货品塞满展位,摆满展台。
并且,伴有现场演示,比如遥控飞机等玩具,用以吸引顾客(价格倒真的不算贵,好理解,假冒伪劣的多)。
他们在展会上卖的东西,以小商品、玩具、生活用品和食品为主,以公司直销、特价清仓等名义售卖,就跟大街上见到的“吐血大清仓”一个性质,各式各样的。
有一个共同的特点,就是几乎都没有正式公司资质,高额利润,假冒伪劣,即卖即走,消费者无法追诉,最后投诉就会转嫁到主办方头上,这就极大地损害了展会的形象,激怒并伤害了主办方,降低了展会品质,失去了展商和观众的信任。
别小看他们,任何一个展会如果出现了这样的“展虫”,这场展会基本可以宣告“失败”,你就已经被列入“低端”的展会品牌了,影响极为恶劣。
注意,我说的可不是展团,而是以一个公司参展,注册了一家展商,但是现场来的却是另一家或者是多家并展(合用一个展台),这比较常见。
这也好理解。多数主办是为了多收钱、降低成本嘛,只要他们真心参展,展出的展品与展览主题大体相符,卖出的商品符合质量标准,差不多就过去了。
其实这个也怪主办,合同本身可能就有漏洞,有的是没有明确规定,有的是有规定但是没有处罚措施,那就怪不得别人钻空子了。
当然也有事先跟主办说清楚的,销售员为了业绩也就假装不知道了。
因为有些是长期如此的展商,他们本身就是为了拼展,通过“特殊”渠道先买下一些热门展位,这时间长了就成了一个产业。
专门拼展,主要是那些炙手可热的品牌展,比如广交会。
但是为了顺利参展,就注册了贸易或科技公司,注册资金都不高,经营范围极为广泛。
具有很强的团伙性质。
他们常年游走于全国各个展会中,互相团结,互相帮衬,配合默契。
截图来自网络报道。
他们往往没有诚信、没有底线,面对纠纷甚至可能采取暴力手段,当然现在的展虫也懂法,知道用法律的武器保护自己。
03 “展虫”在展览现场所售卖的商品,基本都是假冒伪劣产品,获取暴利
因为不用担心被追责,两天就撤展了,骗一个是一个,但是很多没有经验的观众甚至展商都会去购买,因为他们的营销售卖手段会很吸引人,打着低价促销的名义。
而且又是在展览会上,借用展览会品牌和主办作为背书,观众会先入为主地认为这个展览已经办了多少届了、主办方都是有头有脸的单位,是值得信任的,出问题了找主办单位维权。
甚至我都见过主办方工作人员自己去买的。
04 “展虫”与展览业相伴相生,屡禁不止,一直在与时俱进。
展虫是打不死的“小强”,顽强存在。
(1)假冒展商:
冒用他人或公司的身份参展或进场,以获取展会资源和商业机会。
(2)假冒观众:
非法获取观众身份,参观展览、参加会议或活动,并从中获取利益,出了事儿您还找不到他们。
(3)假冒服务商:
以提供展会服务为名,但实际上并无真实的能力和资源,多数是空壳公司,以此骗取合作机会和利益。
(3)恶意竞争者:
非法获取竞争对手的商业机密或破坏对手的展示效果,以谋取竞争优势。
“展虫”参加展会,是有选择性的。
1、要具备规模大、品牌度高的要求。
过于专业的小众展览,展虫一般是不去的,成本收不回来并且不容易混进去。
2、要观众数量多,消费类的最好,例如消博会、旅游展、食品饮料、文博会等。
3、要现场适合做零售生意,机械工业展这样的就不适合“摆摊儿”。
我所说的是那些以展商名义参展的“展虫”,其他的个体不需要考虑展位费,人家也不租,就是拿个袋子游走在展会中。
面对C端的展会尤其是政府展或超大型综合类展会是“展虫”们的首选。
第一,因为展览范围宽泛,更有利于“展虫”鱼目混珠。
第二,因为招展机构多头,审核不够甚至没有,监管不到位,方便“展虫”参展。
第三,面向C端或者B端+C端的展览,本身就具有销售和贸易的属性,许多正规展商也在现场销售,更加适于“展虫”蒙混其中。
第四,此类展会管理通常只注重开幕当天的上午,领导巡展只要能顺利过去,其他时间就睁一只眼闭一只眼了,这就在一定程度上助长了“展虫”之风。
第五,这类展会可能会出现展商提前撤展的现象,或者是外地来人无人值守无实物的展位,“展虫”自然不会落下,直接“拎包入住”,还省了参展费。
截图来自某报道。
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