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    • 干货 | 参展业务全流程口语攻略+展后跟进策略

  • 6477
  • 来源：其他
  • 2023-07-05 13:08
  • 行业：太阳能光伏
    • 有的小伙伴怕自己英语不好无法流畅地跟客户沟通，甚至害怕在展会上和别人交流，这里帮大家整理出一些展会的常用口语，希望可以帮到大家。
     

    必备篇

    展台接待最常用的50句英语口语

    PART 1

    引导客户走进展位

    参展人员需要保持饱满的精神状态，必要时可以先用眼神接触买家，在得到回应后尝试用多国语言道一句：“你好”，这能迅速破冰，吸引买家走进展位。

    1.How are you doing? Welcome to our booth. Come in and take a look，please.

    你好，欢迎来我们展位看一看。

     

    2.Morning! How can I help?

    早上好，我能为您做些什么？

     

    3.My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.

    我叫xxx，是这家公司的销售代表，如果您需要帮助，请随时喊我。

     

    4.How do I address you?

    请问我该如何称呼您？

     

    5.Here is my business card, may I have yours?

    这是我的名片，可以拿一张您的名片吗？

     

    PART 2

    打开话题

    在买家进入展位后，不建议贴身跟踪，这样会令买家感到不适。最好找到一些能够打开话题的切入点。

    6.What brought you to this trade show?
    您来展会是想看点什么？
    7.What are you looking for at the show?
    您想在展会上找哪方面的产品？
    8.How well have you been finding what you need today?
    您今天收获如何？
    9.How helpful has been this trade show so far for solving your problem?
    到目前为止，这场展会解决您的问题了吗？
    10.What do you think of the trade show?
    您觉得这场展会效果怎样？
    11.Did you find everything which you need exactly?
    您的收获如何？
    12.Would you like me to give you a quick overview of what we offer?
    我给您简短介绍一下我们的产品好吗？
    13.Please take a look at some of our brochures.
    请看看我们的宣传手册。
    14.Here's a catalogue with more information on our products and services, as well as a contact card. 
    这是我们的产品图册和联系卡。
    15.What line of business are you in?
    您是做哪一行的？
    16.Let me introduce you to Mr.Xu, general manager of our company.
    这位是我们公司的总经理徐总。

     

    PART 3

    正式会谈

    进入正式洽谈阶段，参展人员务必背熟以下内容，如果客人问起，需要做到不假思索、脱口而出，具体信息包括：本公司产品的相关信息、规格、报价、交货期、MOQ、出货港、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等。

    17.Our company specializes in… We offer a full range of… 
    我司专业生产……我们能够提供全套……
    18.Our products are very reliable/durable. 
    我们的产品值得信赖/非常耐用。
    19.Allow me to show you some of the great features of this products.
    让我来给您介绍一下我们产品的优势。
    20.Would you like to see this product in action?
    您想看看产品操作吗？
    21.Would you like to see a demo?
    您想看看产品演示吗？
    22.Let me show you something that would blow your mind.
    给您看点厉害的。
    23.Are there any features you don't see here that you would be interested in?
    您还有哪些感兴趣的功能我这边没提到？
    24.We always put quality as the first consideration.
    我们一直把质量放在第一位。
    25.Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.
    这是我们的FOB报价。单上所有价格以我方最后确认为准。
    26.What about placing a trial order?
    要么先下一个试单？
    27.How do you like our proposal?
    您觉得我们的提议如何？
    28.I can assure you the prices we offer you are very favorable.
    我敢保证我们的报价是合理的。
    29.Our prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers.
    我们的价格比其他制造商优惠得多。
    30.This is our lowest price and we can't go any further./This is our bottom price.
    这是我们的最低价。
    31.I think we can draw up a tentative plan now.
    要么我们先草拟一个临时方案吧。
    32.This new product is to the taste of European market.
    这种新产品在欧洲很受欢迎。
    33.Some updates have been made for this new model.
    我们对这款新型号进行了功能升级。
    34.It's the newest model and has all the latest functions.
    这是最新款产品，拥有全部最新功能。
    35.This product is now in great demand and I think it will also find a good market in your market.
    这种产品现在需求量很大，我认为它在你的市场上会很畅销。
    36.If you have any questions on the details, feel free to ask.
    如果有任何疑问，请一定告诉我。
    37.Could I ask for your opinion on something?
    您有何意见？
    38.What's your general impression, may I ask?
    您对我们的总体印象如何？
    39.Is there anything else you want to bring up for discussion?
    你还有什么问题要提出来供双方讨论的吗？
    40.You can rest assured.
    您尽可放心。

     

    PART 4

    突发情况处理

    展位现场如需接待多位买家，可以短暂离开，然后拜托给空闲的同事，切记不要晾客户太久。

    41.Excuse me a moment. I'll be right back.
    抱歉我失陪一下。
    42.Sorry to keep you waiting. 
    抱歉，让您久等了。
    43.I beg your pardon?
    麻烦您再说一遍？

     

    PART 5

    留下尾巴

    送别买家时，最好敲定一个“call to action”，比如相约晚餐，或邀约客户前往公司参观，或是留下具体的联系方式。

    44.You can also visit our website or email us for more information. 
    您可以在我们网站上看到更多信息。
    45.May I also have your contact details please?
    能留一下您的联系方式吗？
    46.It's a pleasure to meet you. Thanks for stopping by our booth!
    很高兴认识您，感谢到访！
    47.Please reconsider our offer, hope to get your feedback soon.
    请考虑一下我们的提议，期待您的回复。
    48.How many days will you stay in China? I wonder if you could arrange a visit to the factory.
    您打算在中国呆多久？要不要来我们工厂看看？
    49.Will you be free this evening? We would like to invite you to dinner.
    您今晚有空吗？想请您吃个饭。
    50.Welcome to China and visit our company any time.
    欢迎您来中国参观我们的公司。
    最后再分享下展会跟进技巧
    ↓↓↓
    展后进行及时的跟进工作非常重要：
     01.名片的回复
    展会中拿到名片后什么时间联系客人最好？
    展会当天联系客人才是最好的！
    为什么？因为这里涉及到一系列的的系统营销过程。其中包括当天的印象延续、记忆的唤起和强化，服务体验度的植入和提升，第一封邮件标题和内容的营销，后续跟进邮件的安排等等。
    任何单一个点的考量都是不专业的，所以如果只考虑某一点而没有后续系统的营销方案，那即使把握住了时效性也是没用的。
    什么叫当天的印象延续、记忆的唤起和强化？
    简单点来说，就是客户对当天拜访的供应商，谈过的项目和事项的印象延伸，这里也就包括了记忆的唤起部分。
     
    我们都知道，时间间隔的越久，人对某一件事某一个人的印象和记忆就会减弱，而且是间隔时间越久记忆会成倍数减弱，直至没有印象，特别是在短时间信息量很大的情况下。
    一个客户参加一个展会的印象和体验，其实和我们自己去逛展会的感觉是一样的。最后一天，空闲的时候我们去逛逛展馆，一圈下来几乎都不记得看了什么。
    为什么？因为信息量实在太大了，大脑根本就处理不过来。所以这个时候最好的办法就是，现场用笔记本和相机把自己感兴趣的记录下来，等回去的时候再整理、记忆和分辨。
    我们回去会做这样的事情，客户回去也是一样。所以当天就联系客户，重新唤起客户的印象，强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要，这就是当天的印象延续、记忆的唤起和强化。
     02.邮件的回复
    现在我们知道了拿到名片后，当天联系最好。但是，当天联系的第一封邮件该怎么写？标题怎么写，邮件内容怎么写，要达到什么效果，要预设哪些客户体验，要为后续的跟进做好哪些铺垫，有哪些需要特别注意的？
    根据我们的展会客户营销方案：
    第一步，展会当天联系客户最好。
    第二步，写一封开发邮件给客户。
    第三步，后续的系统跟进和营销。
    接下来，我们要做的就是写一封开发邮件发给客户。
    首先，我们先来看我们要达到那些目标。做任何一件事情，你总有想要达到的目标的，或者也可以说是目的。目的是从开始的角度说，目标是从结束的角度讲。写邮件、打电话，当然也有你的目的和目标，做之前你当然要先想好。
    回复之前想清楚要怎么回，想达到什么效果，考虑会产生什么后果没有。
    第一封邮件过去，我们需要达到三个目标:
    第一个目标：承上，建立直接印象。
    第二个目标：击中，落实具体事项。
    第三个目标：启下，铺垫后续营销。
    先说第一个目标：承上，建立直接印象。
    今天在展会上，客户是不是只见了我们一家供应商，任何一个买家去参加一次展会，都不可能只看一家供应商，哪怕他是真的为你而来，他也会顺便走一走看一看瞧一瞧。
    客户见了很多供应商，看了很多产品，大脑里存了很多信息，回到酒店，吃个饭，喝杯酒，放松下来，这些信息基本上都处于同一记忆水平线上。
    没有哪条信息是记忆特别强烈的，也没有哪个人是记忆特别强烈的。
    我们发这封邮件过去的目的，就是要让客户把我们从众多信息库里强化出来，贴上独家标签，建立直接印象。趁竞争对手们还没蜂拥而上的时候。
     
    现在很多客户都是用手机看邮件的，手机的好处就是有邮件会提醒，不管你在吃饭，还是在喝酒，还是在走路，还是在WC里。
     
    在你面前出现一次，就等于提醒你一次，就等于记忆强化一次；标题吸引你去打开邮件，又是一次；内容吸引给你留下印象，又是一次，反正就是建立直接印象。
    再说第二个目标：击中，落实具体事项。
    写邮件和写文章一样，都是要具体内容的。而且这内容是要有共鸣，能吸引彼此的。那什么的内容能挑起客户的兴趣？当然是客户自己感兴趣的内容和项目，也就是客户在展会上和你谈的东西，他关注的东西。
    内容有了话题就有了，话题有了才能互动的下去，才有可能建立合作关系，这都是一环扣一环的，紧密不分的。这是第二个目标，引导到具体事项上来。
    然后是第三个目标：启下，铺垫后续营销。
    我们都知道饭是要一口一口吃的，吃到最后才能吃饱。开发客户也是一样，要一步一步的来。慢不得，急不来。你不能说我第一封邮件就要让客人下单成交。所以第一封邮件要为后续的沟通和营销做好铺垫，别一封邮件就把路堵死了，也别一封邮件就把客人的欲火浇灭了。这是第三个目标。
    按照这个思路，接下来我们来思考，这第一封邮件到底要怎么写，而且写完还能回复率爆棚的。
    先说大的整体观，对于写邮件，有三个要求。
    第一个要简洁明了。
     
    能一句话把一件事情，两句话把两件事情说清楚的，就不要多废话。能瞄一眼就看明白的最好。大家都是生意人，工作时间有限，能高效点就尽量高效点。语言精练，事情又说的清楚，也会给客人专业干练的信任感。
    第二个要承上启下。
     
    邮件的开始一定要让对方快速和你对接，也就是找回你们共同的话题和记忆点，好延续。
    邮件的结尾除了提醒回复，还一定要留余地好接，也就是下钩子，方便后续邮件或话题的跟进，其实这也是引导。
    承上+启下+击中，一封邮件它就和人一样，是立体的，是有画面感的。
    第三个要求是用语简单易懂。
     
    我们的英语没那么好，语法也不见得多精通，别去绕，绕的自己看起来费力，客户还要托个腮帮子搞脑子理解。何况很多客户英语也不是母语，人家水平也很一般。搞不好人家理解错了，你还更麻烦，自找苦吃。所以写邮件直白点。
     03.展会客户的快速跟进和成交
    什么叫快速跟进？
     
    展会当天就和客户联系，收到回复后立马和客户沟通，同时邀请客户第二天再到展位上详谈；第二天谈完回去立马又发邮件确认，没确认的第三天再邀请客户来展位上确定。
    对于有可能成交，有可能确定合作关系的客户，就要亦步亦趋，就要趁热打铁，这个时候的服务体验度是最高的。在竞争对手还没开始联系的时候，你已经结束战斗了。
    在第一封邮件模版的最后留下过一个伏笔，More requirements, just inform or visit us。这句话就是引导，提醒和引导客户第二天主动来找你，千万不要小看了这些细微的潜意识引导。
    还有一种快速跟进是邮件的快速跟进。
     
    你当天第一封邮件过去后，有些客人会给你回复，但他并不会第二天再来你展位，可能他已经回去了。所以，这个时候你就会发现，我们每天参展完回去除了要给当天的客人写第一封邮件之外，还要给回复的客人以回复。
    还有一种情况是客户没回复，如何处理？
     
    展会当天的邮件客户没回复，非常正常。这个不用特别担心。而且这也是在我们这三部曲的整体营销方案的考虑中的，因为有当天第一封邮件的发出，所以才会有隔天的第二封邮件的跟进，以及后续所有跟进邮件的话题敏感度。所以，第一封邮件就是一个导火线引子，引子埋下去了，后面你想布多长的线都可以。无论客户在那个点踩到，都会引爆到第一个好感度。
    那第二封邮件什么时候跟进？
     
    我的建议是，第二天。展会当天第一封邮件发出，没收到回复，第二天继续跟进这封邮件。
    那第二封邮件如何写呢？
    直接接第一封话题，而且一定要在第一封邮件的基础上转发。
     
    为什么要接第一封邮件的话题？因为我们想要营造最好的客户体验，这是我们最想让客户知道的。
    所以在我们没有达到这个目的之前不会放弃植入这个客户体验，这也是第一封邮件的使命。既然客户没回复，所以第二封邮件就要继续背负这个使命前行。
    如果，客户看了第一封邮件而没有回复的话，那第二封邮件就是提醒和很好的二次体验植入。怎么理解？就是你竟然在展会第二天又和我联系了，
    还有一种情况是，客户没有看第一封邮件。这个也没关系，和上面说的一样，只要你客户以后无论什么时候打开邮件，你只要看到这两封邮件，我就算成功。因为我不但要告诉你你和我谈的事情，我还要告诉你我在展会的当天和第二天都给你发了邮件，这就足够了。
    说完了第二天的事情，那第三天还要不要继续跟进？如果第三天收到了客户的回复，那就按开头说的立即跟进，因为还有第三天可以见面。那如果第三天还是没收到客户的邮件呢，怎么办？要不要继续发邮件跟进？
    我的建议是，不要跟进。一般展会是三天，多的四天。第一天，第二天邮件跟进后，第三天就不用跟进了，第四天我也不怎么建议。为什么？因为我们要学会给客户一些空间和时间。
    空间是不要让我一打开邮箱，就看到你每天一封邮件，我们是第一次沟通，事情没有紧急到如此地步。
     
    时间是不要认为我只等你，每个人每天都有自己的安排，工作也好生活也好。两封邮件刚好，一封始发，一封跟进，恰到好处。如果是连续三封或四封，那就会有些适得其反了。
    但如果还是没收到客户回复，那什么时候再催更好呢？回到原点，就像很多人都是展会结束回到家里再联系客户一样，也就是展会结束后跟进第三封邮件，一般是展会当天后的第五天。
    第一天，第二天，第五天，这是最好的节奏。
    中东迪拜太阳能光伏展览会
    中东迪拜太阳能光伏展览会
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