购买保险产品要把握“适当性”

“保险产品作为一种复杂的金融产品，专业门槛较高，而这种本该是重要风险管理工具的产品经常被消费者诟病‘无用’的背后，通常是因为产品与客户需求不恰当的错配。”小康人寿执行董事、首席投资官、财务负责人霍康在小康人寿推出的“高管微课堂”中说道。

今年6月，国家金融监督管理总局发布的《关于2023年第一季度银行业消费投诉情况的通报》显示，2023年第一季度，保险业消费投诉中，人身保险公司涉及销售纠纷投诉7875件，占人身保险公司投诉总量的53.2%；退保纠纷投诉3895件，占比26.3%。销售纠纷与退保纠纷在消费投诉中占比居高不下的背后，是消费者在面对近年来愈加多样的保险产品时没能按需购入。要减少潜在纠纷的产生，不仅需要保险业规范产品销售行为，更需要做好对消费者的告知与引导。

在2023年“金融消费者权益保护教育宣传月”活动期间，监管部门和各家保险机构积极开展理性投资知识普及和风险提示，引导消费者遵循“适当性原则”，理性投资金融产品。

什么是“适当性原则”

年近70岁的张奶奶退休后赋闲在家，一日到银行办理存款业务时，在银行理财经理的推荐下，用积攒多年的退休金购买了该银行代理的一款保险产品。然而，在第二年续期缴费时，张奶奶已没有足够资金支付大额保费，面临保单逾期失效的风险。原来，为顺利投保，张奶奶自己在投保单中将年收入由实际的5万元填写为15万元。

这是来自华夏保险四川分公司的一则案例，造成张奶奶保费困境的原因其实就是没有遵循“适当性原则”。近期，新华保险、富德生命人寿、渤海人寿等多家保险公司响应2023年“金融消费者权益保护教育宣传月”活动号召，纷纷在微信公众号推出有关“适当性”的理性投资知识。

所谓“适当性原则”，其实就是指保险公司提供的产品及其服务与客户需求、财务状况、风险承受能力、对应的金融知识和投资理财经验之间的契合程度。也就是说，消费者要购买合适的产品及服务。

由于消费者往往不具备充足的金融知识与资产配置经验，因此，金融机构在销售全过程中的职责和义务必不可缺，不仅应在销售过程中向消费者充分披露产品及服务的相关信息，还应将合适的产品推介给合适的消费者，维护消费者的知情权和自主选择权。

销售人员、产品分级匹配

在导致张奶奶不适当投资的上述原因中，除了张奶奶自己隐瞒真实收入投保外，其实也有银行经理的责任，销售产品时，银行经理未考虑张奶奶年龄偏大、年收入较低。在种类繁多的保险市场上，不同类型的保险产品往往各有侧重，例如热度较高的增额终身寿险，太平人寿就向客户给出了这样的投资建议：如果更追求保障或收益的确定性，可以选择普通型增额终身寿险；如果具备一定的风险偏好，愿意适度承担风险以追求更高的收益或保障，或是想要提前锁定未来更加充分的保障，那么分红型则是更合适的选择。

为了让消费者买到合适的产品，将销售人员和保险产品加以分类分级，能够更加便于消费者进行投资选择。继去年7月公开征求意见后，今年9月28日，国家金融监督管理总局正式发布了《保险销售行为管理办法》，要求保险公司对销售人员、产品进行分级管理并相互匹配，以提高产品的“适当性”。

以需求为导向

“‘适当性原则’强调需求导向，强调客户‘要什么，给什么’。”据霍康介绍，需求评估包括保险需求分析、风险承受能力与缴费能力评估三方面，即根据被保险人年龄、健康状况、家庭状况、面临的主要风险、已有保险保障情况等分析投保人保险需求；根据保险产品的风险水平、投保人自身情况等评估投保人风险承受能力；根据投保人职业、个人及家庭财务状况等评估投保人持续缴费能力。不同群体的需求在三方面上有所差别，知识普及时也应关注消费者的需求侧重。