代理商，是落后的概念，还是时代的博弈？

张浩，1998出生，今年不过25岁，却是一个资深的母婴行业从业者，早在2016年，他就以一个奶粉业务员的身份，进入母婴行业，穿梭在山东菏泽的大街小巷。

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2021年，在一线摸爬滚打了５年的张浩，决定自己创业，成立了济南有货商贸有限公司，做奶粉、纸尿裤、零食营养品等品类代理。在总经理之外，他也拥有了另外一个身份，逆势创业者。

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只是，业务员与创业者，全然是两种角色。因为代理商的角色特殊，需要承接于品牌与门店之间，不少代理商对CBME反映，夹击是他们的普遍状态：于上游，不少品牌方在拿货方面表现强势，对代理目标设定、奖罚制度不合理，赋能不足；于下游，一些门店店员也存在私收代理商红包，以此决定是否为其售卖的现象。

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这种行业问题，也不可避免地成为张浩代理之路上尝到的第一口创业苦果。当然，大环境对这家刚起步、财力并不雄厚公司的冲击，更为直接。事实上，这两年包括张浩在内的诸多母婴代理商，都深陷混沌的状态之中，面对市场总量下滑、新渠道变革等诸多新变化，不确定性是这个市场给予他们最直观的感知。

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张浩坦言，尽管今年整体销售额比去年略有上涨，但他也感受到了前所未有的销售困难。尤其在今年7月，不少乡镇门店因经营危机关店，为了控制风险，张浩减少了80%的乡镇门店合作，主要合作渠道变成了市区的一些连锁机构。

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只是，覆巢之下安有完卵。连锁机构的日子，同样不好过。

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在CBME团队走访山东某下沉市场的时候就发现，有这样一家老牌连锁机构，其最辉煌的时候在当地拥有11家门店，员工数量超过100人。但在疫情之后，为了减少投入、维持现金流的稳健，他们关掉了一些不赚钱的门店，也裁减了相关人员。此外，他们还选择将２家产后机构进行外包。

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这是８月初，CBME团队去山东市场调研时，看到的真实的两个从业者画像，但于全国市场而言，与此相关、类似的画像，不计可数。

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奶粉代理济南福舟商贸有限公司总经理杜志华，是个在奶粉行业深耕了二十余年的资深从业者，主要代理美赞臣、佳贝艾特、百世滴，奇鹤，壹营养等品牌，其就对CBME团队感慨，这是近十年时间里，他所感知到的最艰难的一年。

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在他看来，省代模式因为无法精准触及到一线门店服务客户，无法做好精细化运营服务，一直存在短板。

的确，现如今在母婴代理行业，客户找货时代已经成为过去式，服务模式的迭代，成为当务之急。

诚然，门店的危机，其实与代理商的经营危机，唇齿相依。甚至可以更直接地说，帮助门店更好的活下去，其实也是代理商在帮助自己更好地活下去。

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而在CBME团队走访的过程中发现，这个共识正在代理商之间达成——要从过去以价格和产品为导向的粗放式发展模式，转向以服务为导向，向精细化、专业化运营靠拢。

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“对代理商来说，服务才是基础。真正要具备帮门店赚钱的能力，不仅要养还要育。这才是代理商的价值。”一位代理商对CBME团队表示。

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基于这一理念，有不少代理商告诉CBME团队，亲自走到市场中去，走访每一家门店，了解他们各自不同的经营状况，并给出针对性的解决方案，是过去他们一段时间工作的常态。毕竟不同区域的门店所处的竞争环境不同，可能产品客单价需要差异性微调；面对的消费者不同，可能需要的福利品、配赠品就不同，动销方案也需要重新定制。

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某位营养品代理商就告诉我们，虽然其代理的是专注力相关的产品，但他不只是在卖单件产品，而是会提供一套集“产品配套+教育指导+客户体验”于一体的完整服务方案。具体而言，其会选择相关对症的教具做产品配赠，请专业老师做训练课程，整体服务也会以客户体验为重要导向，这也使得他的门店客户黏性极高。

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“成功的代理商就是比品牌方做的更细致一点点。”在跟CBME团队交流中，这位代理商反复强调。

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更为重要的是，面对整个兴趣种草电商的兴起，诸多门店的销售额不可避免地面临被线上渠道分食的冲击；与此同时，受到自身的能力短板束缚，哪怕大家想长出线上线下结合的能力，也存在掣肘。

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山东滨州海旺斯生物科技有限公司的职务总经理田光锋决定，让自己先长出兴趣种草电商的能力，而后为合作的门店进行全方位赋能。

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田光锋向CBME团队介绍，因为做营养品代理的基因，让他们顺理成章地选择了与母婴人群密切相关的厨房场景，花费12万元搭建了专业的直播场地——儿童中央厨房，并引用“第四餐”的概念，邀请营养专家出镜分享哺育喂养知识，通过内容直播为门店在线上和私域做专业赋能，教育消费者心智，同时软植入营养品产品，最终达成卖货目的。

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此外，尽管定义为“厨房”，但直播间其实还会出现泡奶粉、洗奶瓶等日常场景，便于后期直播间进行品类扩展。

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具体到如何赋能门店方面，田光锋提到，他们将提供直播场地，与各下游门店合作，在门店账号进行直播。而这一“线上婴幼儿营养专家”的IP形象，将由代理商负责在公域打造，所沉淀下来的私域，则交由门店自己运营。

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这同样是８月初，CBME团队去山东市场走访时，看到的两个代理公司的最新服务画像，他们并行于上述混沌的画像之中，甚至是交叉于上述混沌的画像之中。

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因为难，确实是大家目前共同的状态，但如一位代理商所言，“思维破万卷”，跳出自己的舒适圈，进行自我革命，靶心向内寻找存量乃至减量市场的新增量，同样是大家目前的共同状态。